Pedro Toledo Barrera
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Alejandro CanteroElementos constituyentes del producto. La realidad “producto” incluye muchas más cosas de las que son percibidas a simple vista. En cualquier producto se pueden distinguir tres valores fundamentales:
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Alejandro CanteroCiclo de vida de un producto. Los productos como instrumentos del marketing no son objetos percibidos siempre de la misma manera por los consumidores. Las ideas son deslumbrantes cuanto mayor es su poder de innovación y sorpresa, pero a medida que el público se va familiarizando con ellas pierde su atractivo seductor de los primeros contactos con los compradores. Este proceso sigue una ruta de evolución de la percepción de quien los adquiere. Así desde su concepción se pronostican las estadios de un ciclo vital del producto. |
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Alejandro CanteroCaracterísticas argumentales del producto. La base es conceptualizar una serie de contenidos con la idea de poder transformarlos en mensajes capaces de desencadenar conductas de compra en los demás. Así pues cualquier producto reúne una serie de características que permiten diferenciarlo de los demás en el mercado. Dichas características se dividen en las que tienen influencia a la hora de vender dicho producto y las que no. |
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Daniel Delgado LorenzoGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo. Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda. |
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Daniel Delgado LorenzoGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial. |
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Daniel Delgado LorenzoUna retirada a tiempoNo siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final. |
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Daniel Delgado LorenzoGanando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial. |
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Francisco Guardeño RoldanEl “tu o yo” versus “tu y yo”Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente. |
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Francisco Guardeño Roldan¿Acuerdo o Victoria?Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones. |
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Francisco Guardeño RoldanTipología y características de los negociadores (I)Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos. |
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Francisco Guardeño RoldanTipología y características de los negociadores (II)
Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora. |
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Jose Ramon Vindel RuasCómo negociar con los diferentes estilos de negociadoresNegociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente: Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento; apelar a los aspectos de novedad (desarrollo), singularidad, libertad y disponibilidad, esto ayudará en el proceso de persuasión en la negociación. |
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Jose Ramon Vindel RuasLa disposición, actitud y comportamiento de los negociadoresHemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida. La propia recomendación que suele hacerse al hablar de negociaciones, de centrarse en los intereses y el eje vertebral de la materia objeto de la discusión evitando otros aspectos menos o nada relevantes parece que pueda justificar e incluso abonar la tendencia a olvidar los aspectos psicológicos de la negociación. |
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Jose Ramon Vindel RuasLa disposición, actitud y comportamiento de los negociadores
Si a Vd. le dijeran que tiene que enfrentarse a una fiera, a un peligro o a una dificultad seguramente lo primero que querrá saber es si es un oso o un tigre, un abismo o un terremoto, un acertijo o una ecuación. Sus interlocutores, con las armas, las habilidades y la actitud que tengan, van a ser su dificultad en la negociación. Trate de identificar lo mejor posible y con antelación a los que vayan a ser sus interlocutores. Intente conocer su talante, su personalidad, su forma de relacionarse, su estilo. |
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Jose Ramon Vindel RuasEl Proceso de ComunicaciónEl proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles: Cuando comunicamos, percibimos. Esta percepción se produce de forma automática a través de nuestros sentidos. |
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Alejandro Cantero
Concepción y creación de productos. El producto es el resultado de la conjunción entre los esfuerzos de una organización para estar presentes en una organización de cuya actividad se derivan los beneficios que justifican dichos esfuerzos. |
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